ARTE Y ESTRATEGIA DE LA COBRANZA COMERCIAL

Sesión 1: Fundamentos de la Cobranza Comercial

1. Importancia de una cobranza eficiente en los negocios:
   • Impacto en el flujo de caja y la sostenibilidad financiera.
   • Indicadores clave de desempeño (KPI) en la gestión de cobranza.
2. Análisis de Clientes y Clasificación:
   • Segmentación de clientes por perfil de pago.
   • Identificación de riesgos crediticios y definición de políticas de crédito.
3. Herramientas y Tecnologías para la Gestión de Cobranza:
   • Software de gestión de cuentas por cobrar.
   • Automatización de procesos y seguimiento digital.
4. Ejercicio Práctico:
   • Evaluación de casos de clientes ficticios para diseñar una estrategia de clasificación y seguimiento.

Sesión 2: Estrategias y Técnicas Efectivas de Cobranza

1. Estrategias de Comunicación para una Cobranza Exitosa:
   • Técnicas de negociación y persuasión adaptadas al perfil del cliente.
   • Cómo abordar situaciones de impago con profesionalismo.
2. Diseño de un Proceso de Cobranza Eficiente:
   • Ciclo de cobranza: Desde la facturación hasta el cierre del cobro.
   • Gestión del tiempo y priorización de clientes.
3. Soluciones a Problemas Comunes en la Cobranza:
   • Cómo manejar clientes difíciles y objeciones comunes.
   • Revisión y ajuste de políticas para mejorar la tasa de recuperación.
4. Ejercicio Práctico:
   • Simulación de llamadas de cobranza con análisis de respuestas y retroalimentación.

Sesión 3: Monitoreo, Mejora Continua y Aspectos Legales

1. Monitoreo y Control del Proceso de Cobranza:
   • Implementación de métricas clave (KPI) para evaluar resultados.
   • Técnicas para identificar cuellos de botella en el proceso.
2. Aspectos Legales y Éticos de la Cobranza Comercial:
   • Regulaciones aplicables en la gestión de cobros.
   • Mejores prácticas para mantener una relación comercial positiva.
3. Creación de un Plan de Mejora Continua:
   • Identificación de áreas de oportunidad en el proceso de cobranza.
   • Diseño de estrategias para minimizar la morosidad a largo plazo.
4. Ejercicio Final:
   • Desarrollo de un plan de cobranza integral para casos específicos.

• Desarrollar una comprensión profunda del proceso de cobranza comercial:
  • Identificar la importancia estratégica de la cobranza en la estabilidad financiera de la empresa.
  • Conocer el impacto de una cobranza efectiva en el flujo de caja y en la relación con los clientes.
• Aprender a segmentar y clasificar clientes para una gestión efectiva de la cobranza:
  • Utilizar herramientas y métodos para identificar perfiles de clientes según su historial de pagos.
  • Diseñar estrategias personalizadas para cada tipo de cliente, maximizando las posibilidades de cobro.
• Diseñar e implementar procesos de cobranza eficientes:
  • Crear flujos de trabajo claros y organizados para el seguimiento de cuentas por cobrar.
  • Identificar los cuellos de botella en el proceso y cómo solucionarlos para incrementar la recuperación de pagos.
• Adquirir técnicas avanzadas de comunicación y negociación:
  • Dominar habilidades de persuasión y manejo de objeciones para abordar clientes difíciles.
  • Aprender a negociar plazos y acuerdos de pago que favorezcan tanto al cliente como a la empresa.
• Optimizar el uso de herramientas y tecnologías en la cobranza:
  • Explorar software y sistemas que faciliten la automatización y el monitoreo del proceso de cobranza.
  • Aprender a medir el desempeño del equipo mediante indicadores clave de gestión (KPIs).
• Comprender los aspectos legales y éticos de la cobranza:
  • Familiarizarse con las normativas aplicables en el manejo de cuentas por cobrar y los límites legales en la cobranza.
  • Aplicar prácticas éticas para proteger la reputación de la empresa y mantener relaciones comerciales positivas.
• Fomentar la mejora continua y la sostenibilidad del proceso de cobranza:
  • Identificar áreas de oportunidad en las políticas y estrategias actuales de cobranza.
  • Diseñar un plan de acción para implementar mejoras y reducir la morosidad a largo plazo.
• Brindar a los participantes herramientas prácticas para la acción inmediata:
  • Proveer plantillas, ejemplos y ejercicios prácticos que puedan ser aplicados directamente en sus empresas o proyectos.
  • Facilitar la transferencia del conocimiento teórico a la práctica operativa en el día a día del negocio.