CÓMO MEJORAR LA EFECTIVIDAD DE LA COBRANZA

1. RAZONES DE DEMORA EN LAS COBRANZAS

• Razones internas y razones externas que impiden una cobranza oportuna. Problemas de facturación, de despacho, de calidad, de garantía, de servicio, de logística, de comunicación, de personalidad.
• Razones externas, que se originan o son propias del cliente. Factores controlables y no controlables. Como transformar factores no controlables en controlables.
• Desarrollo de matrices de perfiles de clientes y estrategias de cobranzas. Matrices de actitud de pago y estrategia de cobranza. Palancaje de negociación. Entendimiento profundo del cliente.
• Razones típicas de demoras en las cobranzas para distintos sectores económicos.

2. ORGANIZACIÓN DE LA FUNCIÓN DE COBRANZAS.

• Elementos claves de un sistema de recolección de efectivo.
• Diseño, desarrollo y comunicación de las políticas de cobranzas.
• Reingeniería de los procesos críticos de cobranzas.
• Diseño del cargo del gestor de cobranzas, responsabilidades, perfil profesional, destrezas, incentivos.
• Capacidad analítica de los sistemas de información.

3. OPERACIONES DE COBRANZAS.

• Etapas del ciclo de cobranzas.
• Como utilizar las cartas en las cobranzas.
• Como utilizar el seguimiento telefónico.
• Procedimientos para estratificar la cartera de acuerdo a su importancia.
• Procedimientos de depósitos para acelerar las cobranzas.
• Diseño de procedimientos y operaciones para la rápida conversión de cheques devueltos en efectivo.

4. MANEJO DE SITUACIONES DIFICILES.

• Característica de un cliente difícil.
• Evaluación del grado de palancaje que tenemos con un cliente.
• Cálculo del valor económico del cliente.
• Estimación del costo de oportunidad por la demora del pago.
• Presiones de cobranzas.
• Estrategias de negociación.

5. LA COBRANZAS Y EL SERVICIO TOTAL AL CLIENTE.

• Como orientar la gestión de cobranzas hacia la filosofía de servicio total al cliente.
• Como una relación estrecha con el cliente nos permite anticipar riesgos y oportunidades.

6. ESTRATEGIAS PARA ACELERAR EL COBRO.

• Cómo el vendedor – cobrador debe iniciar la relación con el cliente. Cómo debe comunicar todos los aspectos y condiciones de la relación comercial. Procedimientos para la rápida solución de reclamos.
• Programación de rutas, reportes de vencimientos, reporte de reclamos y su seguimiento, contactos directos con los clientes.
• Evaluación de la gestión del cobrador.
• Técnicas para que el vendedor evite la devolución de cheques. Incentivos para el cobro sistemático.

7. CONTROLES Y MEDIDAS DE DESEMPEÑO.

• Reportes diarios, semanales, mensuales, puntuales. Diseño del contenido. Datos que se requieren.
• Informes orientados a la acción. Controles para monitorear la velocidad de los procesos. Procesos lentos por naturaleza y cómo utilizar reportes para acelerarlos.
• Reportes de saldos clasificados por riesgo crediticio.
• Reportes para medir el desempeño de sectores específicos de la cartera y para detectar tempranamente el deterioro de la capacidad de pago.

Este curso enseña a nivel operacional y estratégico cómo organizar la función de cobranzas y cómo llevar a cabo las distintas tareas para cobrar más rápido y para efectuar un seguimiento más estrecho de las gestiones de cobranzas.  Se enseña como entender la postura de cada cliente, como manejar las comunicaciones con los clientes para que paguen más rápido y con un menor costo, como negociar con clientes difíciles, como clasificar a los clientes a los efectos de diseñar distintas gestiones y posturas frente a las cobranzas, como diseñar convenios e incentivos para que los clientes paguen más rápido y como manejar una gama de opciones para lograr el cobro en situaciones críticas. Se presentan estrategias de tesorería para acelerar las disponibilidades producto de las cobranzas. Igualmente, se analizan las técnicas de coordinación con la función de ventas, así como, el análisis del crédito como herramientas para reducir problemas potenciales de cobro.